【破局】看天龙危化品运输车如何逆势增长
2015/05/21
山东东营
山东东营是我国第二大油田——胜利油田主体所在地，也是我国重要的石油化工储存和输出基地，由此也带动了当地的危化品运输业。东营的危化品运输车年均总销量在700台左右，占牵引车总销量的60%以上，这一地区也成为了重卡车企争夺的一大战场。
今年1—4月份，整个山东区域中重卡销量同比大幅下挫38%。但是，今年前4个月，东风天龙危化品运输车在东营的销量接近200台，同比增长10%，一举打破了竞品独大的市场格局，在弱势市场实现了强势增长。
两年前东营还是竞品车型的天下，东风商用车在这里的市场份额不到10%，与主要竞争对手相比处于弱势地位，而现在东风天龙已经成为了东营危化品运输的主力车型，市场份额超过20%。从东风天龙危化品运输车在山东17个地级市的销量情况来看，在东营的销量名列第一。
从竞品独大到后来居上，东风天龙危化品运输车在东营的发展，得益于东风商用车对危化品运输行业的深刻认识。对危化品运输而言，安全运输至关重要。当前危化品运输散户挂靠运营正逐步被专业物流运输公司所取代，限载治超、规范运营已成为危化品运输行业的新常态。基于这一认识，东风商用车一方面坚持合规经营，为客户提供标准罐体危化品运输车辆；一方面聚焦危化行业，积极开发大客户资源。
东营兆辉机电设备有限公司（以下简称东营兆辉）是东风商用车在东营地区唯一的一家特约经销商。据该公司董事长肖兆清介绍，过去一些危化品运输企业为了利润最大化，私自将小标罐改成大罐，最大载重量超过了90吨，给道路交通安全造成极大威胁。今年以来，东营市政府加大治理超载力度，严格执行荷载30吨标准油罐。这样一来以往一台超载车的运量，就需要3台标准油罐车运输。强力治超促使了危化品运输车辆需求增加，再加上去年原油价格走低，国内原油市场放开等利好因素，东营地方炼油企业业务量大增，危化品运输车供不应求。
东营兆辉抓住这一机遇，通过“体验式营销”，与竞品争夺大客户资源。所谓“体验式营销”，就是让意向客户先试用车辆，满意后再签订购买合同。今年4月，东营某物流公司有意批量采购东风天龙，在洽谈过程中，他们对东风天龙的安全、舒适、节油性能有些质疑。肖兆清主动提出，先提供10台东风天龙让该物流公司试用一个月。通过一个月近一万公里的试用，东风天龙的超高安全性、经济节油性、乘坐舒适性、服务及时性让这家物流公司非常满意，5月中旬他们一次性批量购买了75台东风天龙危化品专用车。
今年，东风商用车在山东的市场份额同比提高了2个百分点。面对危化品运输行业的蓬勃发展，东风商用车希望通过进一步提高商品力、营销力和服务质量，把东风天龙打造成危化品运输行业的标杆车型。
商品力提升方面
东风新天龙危化品运输专用车采用整体式门框和车门设计，驾驶室采用吸能设计，并在国内商用车中第一次配置车门防撞杆，法规要求安全项配备齐全，安全性能进一步提升。东风新天龙危化品运输车采用dci 11-40发动机，相比老款动力更强劲，同时针对平原地区路况和交通环境，改善变速箱速比，使车辆的复合路况适应性更好。
营销力提升方面
东风商用车市场营销人员根据客户诉求，建立不同类型的客户档案，销售线索精准度达到90%。在东营兆辉记者看到，当客户提出买车需求时，销售人员会根照客户的经营路线、所运货物及东风天龙与竞品车的收益分析，为客户匹配出最适合的车辆解决方案。东营兆辉销售经理张梦杰介绍，每一位客户到店里买车，销售人员都会首先了解客户买车的用途，在哪里拉货、往哪运、路况如何等情况，把这些情况都摸清后，再向客户推荐最经济实惠的车型。
服务质量提升方面
东营兆辉采取的是全程跟踪服务和驻点服务相结合的服务方式。在物流公司危化品运输起点和终点都建立服务站，在运输途中增派两台流动服务车，客户车辆出现问题或故障，服务车第一时间到达现场处理。同时，本着“客户只管运营、我们负责服务”的理念，东营兆辉推出“以养代修、服务打包”方案，测算出每辆车每年的维修保养费用总计，在整车销售时，为客户提供服务打包方案。
肖兆清认为，“更加注重安全环保，更加注重运输效率，更加注重售后服务”已成为危化品运输行业的新常态。基于此，东营兆辉制定的未来三年发展规划是：在2014年基础上，每年增加100台东风商用车销量，在2017年销量达到700台，市场份额大于30%。
如何实现这一规划？东营兆辉围绕“形象全面升级，营造一流客户体验，实现一站式服务营销”的目标，今年斥资3000万，建设了东营市规模最大、占地达60亩的东风商用车旗舰店，集商用车销售、维修、配件、金融、物流、保险、挂牌、车检、停车、住宿、餐饮、休闲娱乐功能为一体。此外，还在东营市的3个县和3个区，建立了覆盖东营全区域的经销及服务网络，拉近与终端客户的距离，扩大东风商用车的品牌知名度。