【破局】看天龙危化品运输车如何逆势增长

2015/05/21

山东东营
山东东营是我国第二大油田——胜利油田主体所在地,也是我国重要的石油化工储存和输出基地,由此也带动了当地的危化品运输业。东营的危化品运输车年均总销量在700台左右,占牵引车总销量的60%以上,这一地区也成为了重卡车企争夺的一大战场。
今年14月份,整个山东区域中重卡销量同比大幅下挫38%。但是,今年前4个月,东风天龙危化品运输车在东营的销量接近200台,同比增长10%,一举打破了竞品独大的市场格局,在弱势市场实现了强势增长。
两年前东营还是竞品车型的天下,东风商用车在这里的市场份额不到10%,与主要竞争对手相比处于弱势地位,而现在东风天龙已经成为了东营危化品运输的主力车型,市场份额超过20%。从东风天龙危化品运输车在山东17个地级市的销量情况来看,在东营的销量名列第一。
从竞品独大到后来居上,东风天龙危化品运输车在东营的发展,得益于东风商用车对危化品运输行业的深刻认识。对危化品运输而言,安全运输至关重要。当前危化品运输散户挂靠运营正逐步被专业物流运输公司所取代,限载治超、规范运营已成为危化品运输行业的新常态。基于这一认识,东风商用车一方面坚持合规经营,为客户提供标准罐体危化品运输车辆;一方面聚焦危化行业,积极开发大客户资源。
 
1体验式营销
东营兆辉机电设备有限公司(以下简称东营兆辉)是东风商用车在东营地区唯一的一家特约经销商。据该公司董事长肖兆清介绍,过去一些危化品运输企业为了利润最大化,私自将小标罐改成大罐,最大载重量超过了90吨,给道路交通安全造成极大威胁。今年以来,东营市政府加大治理超载力度,严格执行荷载30吨标准油罐。这样一来以往一台超载车的运量,就需要3台标准油罐车运输。强力治超促使了危化品运输车辆需求增加,再加上去年原油价格走低,国内原油市场放开等利好因素,东营地方炼油企业业务量大增,危化品运输车供不应求。
东营兆辉抓住这一机遇,通过“体验式营销”,与竞品争夺大客户资源。所谓“体验式营销”,就是让意向客户先试用车辆,满意后再签订购买合同。今年4月,东营某物流公司有意批量采购东风天龙,在洽谈过程中,他们对东风天龙的安全、舒适、节油性能有些质疑。肖兆清主动提出,先提供10台东风天龙让该物流公司试用一个月。通过一个月近一万公里的试用,东风天龙的超高安全性、经济节油性、乘坐舒适性、服务及时性让这家物流公司非常满意,5月中旬他们一次性批量购买了75台东风天龙危化品专用车。
 
2打造标杆车型
今年,东风商用车在山东的市场份额同比提高了2个百分点。面对危化品运输行业的蓬勃发展,东风商用车希望通过进一步提高商品力、营销力和服务质量,把东风天龙打造成危化品运输行业的标杆车型。
 
商品力提升方面
 
东风新天龙危化品运输专用车采用整体式门框和车门设计,驾驶室采用吸能设计,并在国内商用车中第一次配置车门防撞杆,法规要求安全项配备齐全,安全性能进一步提升。东风新天龙危化品运输车采用dci 11-40发动机,相比老款动力更强劲,同时针对平原地区路况和交通环境,改善变速箱速比,使车辆的复合路况适应性更好。
 
营销力提升方面
 
东风商用车市场营销人员根据客户诉求,建立不同类型的客户档案,销售线索精准度达到90%。在东营兆辉记者看到,当客户提出买车需求时,销售人员会根照客户的经营路线、所运货物及东风天龙与竞品车的收益分析,为客户匹配出最适合的车辆解决方案。东营兆辉销售经理张梦杰介绍,每一位客户到店里买车,销售人员都会首先了解客户买车的用途,在哪里拉货、往哪运、路况如何等情况,把这些情况都摸清后,再向客户推荐最经济实惠的车型。
服务质量提升方面
东营兆辉采取的是全程跟踪服务和驻点服务相结合的服务方式。在物流公司危化品运输起点和终点都建立服务站,在运输途中增派两台流动服务车,客户车辆出现问题或故障,服务车第一时间到达现场处理。同时,本着“客户只管运营、我们负责服务”的理念,东营兆辉推出“以养代修、服务打包”方案,测算出每辆车每年的维修保养费用总计,在整车销售时,为客户提供服务打包方案。
 
3力争市场份额突破30%
肖兆清认为,“更加注重安全环保,更加注重运输效率,更加注重售后服务”已成为危化品运输行业的新常态。基于此,东营兆辉制定的未来三年发展规划是:在2014年基础上,每年增加100台东风商用车销量,在2017年销量达到700台,市场份额大于30%
如何实现这一规划?东营兆辉围绕“形象全面升级,营造一流客户体验,实现一站式服务营销”的目标,今年斥资3000万,建设了东营市规模最大、占地达60亩的东风商用车旗舰店,集商用车销售、维修、配件、金融、物流、保险、挂牌、车检、停车、住宿、餐饮、休闲娱乐功能为一体。此外,还在东营市的3个县和3个区,建立了覆盖东营全区域的经销及服务网络,拉近与终端客户的距离,扩大东风商用车的品牌知名度。
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